Как выбрать риэлтора из СМИ (часть 2)

В прошлой статье мы говорили о том, Как выбрать риэлтора из СМИ и интернета. Сегодня продолжение этой статьи, в которой вы узнаете схему работы всех риелторов, а также сможете посмотреть на типичный диалог между клиентов и риелтором.

КАК ОТЛИЧИТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ ХОЗЯЕВ КВАРТИРЫ ОТ РИЭЛТОРСКИХ

Давайте еще рассмотрим некоторые способы того, как можно анализировать информацию из газет и справочников. Обратите внимание, газета «Из рук в руки» позиционируется как газета частных объявлений. Многие именно так и думают, что в газете печатают объявления частных лиц, владельцев квартир без посредников.

Когда я начинал работать в сфере недвижимости 8 лет назад, в текстах объявлений даже не указывались названия агентств недвижимости. То есть Вы не могли определить по газете, кто именно подавал это объявление: был только текст, характеристики жилья и цена.

Сегодня ситуация изменилась и мы можем определить владельца объявления – это частное лицо или агентство. Те объявления, которые содержат название агентства недвижимости, однозначно подавали риэлторы. В газете они отмечаются галочками. То есть, выбираем по такому принципу: там, где объявление отмечено галочкой – это агентство, а без галочки – владелец-собственник. Но не всегда бывает так, поэтому для окончательной проверки автора этого объявления нужно позвонить и пообщаться лично.

СЕКРЕТНЫЙ ВОПРОС, КОТОРЫЙ ПОМОЖЕТ ОПРЕДЕЛИТЬ ВЛАДЕЛЬЦА КВАРТИРЫ

После того, как Вы позвонили по объявлению и поприветствовали собеседника, задайте ему первый простой вопрос: Квартиру Вы продаете? Этот вопрос только на первый взгляд кажется простым, но на самом деле он очень многое поможет определить. Почему? Объясню на примере: если Вы позвонили агенту, то такой вопрос ему непонятен, и он не сможет дать однозначный ответ. Ведь у него есть на продажу несколько квартир, поэтому в ответ на Ваш вопрос риэлтор спросит: Какую именно?

Если Вы услышали такой вопрос по телефону, это означает, что Вы попали на риэлтора. Дальше, как правило, идет уточнение характеристик объекта, чтобы стало понятно, по какому из нескольких объявлений Вы позвонили.

Если Вы попали на владельца недвижимости, который продает свою собственную квартиру, он просто ответит: «Да, продаю». У него есть одна квартира на продажу, поэтому ему сразу понятно, о чем идет речь. В таком случае можете продолжать общение дальше.

Бывают варианты, когда хозяин имеет своего риэлтора, но параллельно дает объявления от своего имени, чтобы проверить активность звонков. Такое тоже возможно, имейте в виду. Но основной способ проверки автора объявления я Вам рассказал – это действительно работает.

КАК ПРАВИЛЬНО ГОВОРИТЬ С РИЭЛТОРОМ

Следующая задача: позвонить по телефону и наладить контакт с риэлтором, если Вам понравилась какая-то конкретная квартира в газете или справочнике. В объявлении Вы узнали адрес, площадь и состояние квартиры. По неписанной традиции указываются еще две цифры – этаж и этажность дома. Это важно для того, чтобы легче ориентироваться в типе жилья. Например, 5/9 означает, что квартира находится на 5 этаже 9 этажного дома.

как общаться с риелторами

Дальше обычно кратко указываются достоинства квартиры: металлопластиковые окна, трубы, ремонт и другие особенности, которые характеризуют состояние квартиры. Таким образом, если Вы ищете квартиру без ремонта, Вы не будете звонить по объявлениям о продаже квартир с евроремонтом.

Дальше разговор с риэлтором развивается обычно по следующей схеме: после звонка Вы узнаете, продается ли данная квартира. Каждый риэлтор понимает, что Вы потенциальный покупатель, и он задаст дополнительные вопросы: какая у вас ситуация и как вы хотите купить квартиру.

Что подразумевают такие вопросы? Вы должны сказать, есть ли у вас наличные деньги или ипотека, продаете ли вы свою квартиру, есть ли покупатель на нее. Если идет увеличение площади в новой квартире – у вас должны быть средства на доплату за жилье.

Обычно риэлтор задает еще такой вопрос: вы продаете свою квартиру? Смысл его заключается в следующем: риэлтор, таким образом, проверяет, кто Вы — хозяин или коллега-риэлтор из другого агентства. Обычно если Вы хозяин, в таком случае риэлтор попробует Вам навязать свои услуги по продаже квартиры и сопровождению сделки по приобретению новой 3-х комнатной.

ЧТО ВЫГОДНО РИЭЛТОРУ

Риэлтор получает зарплату за сделку, в виде %. Поэтому, когда владелец недвижимости звонит по телефону, каждый риэлтор хочет эту квартиру закрепить за собой и предложить свои услуги. Если риэлтор поможет выстроить цепочку купли-продажи вам как клиенту, то он заработает и на продаже, и на покупке.

В таком случае доля риска тоже меньше, чем при каких-то случайных переговорах. Почему? Дело в том, что в цепочке продаж сложнее обмануть, так как задействованы сразу несколько человек и прослеживается взаимосвязь. Риэлтору выгодно провести качественно работу, потому что тогда он сразу за 2 квартиры получит свою зарплату. А Вам это тоже выгодно, так как если Вы совершаете две сделки (куплю и продажу) через одно агентство, то можно вести речь о снижении комиссионных.

ПОЧЕМУ ТРУДНО ПРОДАТЬ КВАРТИРУ САМОСТОЯТЕЛЬНО

Какие ошибки делают люди, когда хотят продать свою квартиру самостоятельно? Предположим, вы решили продать квартиру без риэлтора. Вы подаете несколько объявлений в рекламную газету и ждете звонков от покупателей.

Вы подали объявление один раз, потом еще пару раз и все. Хорошо, если позвонят 2-3 покупателя, а может быть, никто не позвонит вообще. Время идет, а квартира не продается. Почему так бывает? Чаще всего причиной бывает завышенная цена: всем хочется получить больше денег. Когда покупатели видят слишком дорогую квартиру, они не звонят. В таком случае Ваши объявления просто не работают.

Кроме того, объявления каждый день печатаются в газете новые, а старые выпуски редко кто просматривает. Если звонки идут, значит, цена адекватная, это уже хорошо. Но позвонят неделю, две, а дальше что? Показы и просмотры в некоторых случаях продолжаются несколько месяцев – учтите это. А если человек подал объявление, и думает, что к нему сразу придет покупатель — это и есть главная ошибка обычных владельцев квартир. Рекламировать квартиру нужно достаточно долго и регулярно – тогда вы быстрее найдете покупателя.

РАСКРЫТ СЕКРЕТ РАБОТЫ РИЭЛТОРА

Как действует профессиональный риэлтор? Он каждый день работает с объявлениями, газетами и справочниками. Причем работает тщательно: штудирует информацию, выписывает, прозванивает, создает свою базу недвижимости. Обязательно отслеживает новые объявления от владельцев квартир, так как на таких сделках он может реально заработать.

как работают риелторы

Увидев новое частное объявление, риэлтор позвонит по нему и представится как обычный покупатель. После того, как он уточнит описание квартиры, обязательно спросит, есть ли у Вас риэлтор. Если квартира в хорошем состоянии и по адекватной цене, то здесь есть возможность для него заработать на продаже свои комиссионные. Опытный риэлтор сразу же понимает, что вариант интересный. Что делают профессионалы в таком случае? Очень просто: подают объявление в газету с данными этой квартиры, но под своими контактными телефонами.

КАК ТОРГУЮТСЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ РИЭЛТОРЫ

Как риэлтор может заработать на Вашей квартире? Он может подать объявление со своими контактами, соискатели звонят по указанному телефону риэлтору и спрашивают цену. Вы в своем объявлении оценили свою квартиру в 2,5 млн. руб., риэлтор пишет такую же стоимость. Почему он так делает? Здесь логика следующая: если соискатель увидит похожую или аналогичную квартиру по цене не за 2,5 млн. руб. и за 2, 550 млн. руб., то конечно выберет меньшую стоимость. В том случае, если цена одинаковая в двух объявлениях, покупателю все равно, куда звонить.

Когда соискатель звонит риэлтору, тот описывает квартиру и подтверждает цену. В данном случае риэлтору важно найти покупателя, который заинтересовался бы Вашей квартирой. Теперь риэлтор звонит Вам и говорит, что у него есть покупатель на эту квартиру, но он предлагает цену 2, 450. Если Вы готовы уступить 50 тысяч, то можно организовать просмотр квартиры. Но ведь Вы хотите быстрее продать квартиру, и вы соглашаетесь на меньшую цену. Таким образом, разницу в цене риэлтор может взять по договору в качестве комиссионных.

После этого Вы оформляете договор с риэлтором, чтобы зафиксировать условия сделки. Это один из способов, каким риэлтор может получить комиссионное вознаграждение. Дальше начинаются показы Вашей квартиры и оплачивается аванс.

«ДВОЙНИКИ» В ГАЗЕТАХ: КАК ЗАЩИТИТЬ СВОИ ИНТЕРЕСЫ

Когда мы с вами читаем объявления в газете, пожалуйста, анализируйте по другим справочникам, никто ли не подает объявление с характеристикой вашей же квартиры под другим телефоном. Это важно в том случае, если вы работаете без риэлтора. Поэтому отслеживайте информацию, это важно.

Если вы увидели, что с вашими характеристиками кто-то подает объявления, вам нужно понять — ваша ли это квартира. Поэтому, позвоните по указанному телефону, разузнайте все характеристики. Если все очень близко подходит к вашей квартире, значит это ваша квартира.

двойники при прлдаже квартир

Вы можете отказаться от услуг «самозванца» при желании: культурно скажите «молодой человек» или «девушка, у нас с вами договора нет. На каком основании вы продаете мою квартиру, я никому разрешения не давал. Хотите, чтобы я подал заявление в милицию или в прокуратуру? Пожалуйста, я это сделаю». Я вас уверяю, что больше такой риэлтор не будет от своего имени продавать Вашу квартиру. Обычно газета выходит раз в неделю. На следующей неделе этого объявления уже не будет. Контролируйте процесс всегда, анализируйте информацию и делайте выводы.

КАК НАЙТИ РИЭЛТОРА ЧЕРЕЗ ИНТЕРНЕТ

Итак, переходим к следующему источнику информации — это интернет. Берем обычный интернет браузер и вводим в поисковой строке «агентства недвижимости и Ваш город». Вы увидите большое количество сайтов агентств недвижимости, походите по ссылкам и почитайте. Для примера зайдите на несколько сайтов. Что мы тут видим? Эту информацию тоже можно систематизировать и проанализировать.

На что нужно обратить внимание? Если агентство не указывает адреса своего офиса – сразу делаем вывод, что это сомнительная фирма, лучше с ними не работать. Как Вы понимаете, такие агентства недвижимости, которые непонятно где сидят, не внушают доверия. В целях Вашей безопасности, я советую выбирать агентства, которые имеют полные данные.

Теперь просто делайте все, как я Вам говорил раньше: Анализируйте данные компании, смотрите по объявлениям, по адресам, телефонам. Все эти агентства, которые могут представлять интерес для Вас, выпишите отдельно. Выбирайте хотя бы штук 10, много не надо. Почему достаточно 10 вариантов? Вы просто устанете искать, и потом можно будет легко запутаться в большом объеме информации. Из 10 вариантов мы спокойно сможем выбрать хороших 3-х риэлторов, с которыми будет сотрудничать.

САМОЕ ВАЖНОЕ В ЭТОМ РАЗДЕЛЕ: КОРОТКО О ГЛАВНОМ.

Как правильно выбрать риэлтора из открытых источников, из СМИ, справочников по недвижимости, газеты «из рук в руки», интернета мы с вами разобрали. Возьмите рабочую тетрадь и сделайте выписки. Если вам необходимо, еще раз прочитайте этот раздел книги и выберите, хотя бы 10 агентств недвижимости. Внимательно читайте объявления, фиксируйте названия, адреса, телефоны и сайты – таким образом, Вы за короткое время создадите свою базу полезной информации. Оставляйте на полях место для комментариев и заметок напротив каждой записи.

В следующем совете мы будем общаться с риэлторами по телефону. Я дам полезные советы и шаблон разговора, который поможет выбрать профессионального и порядочного риэлтора в течение короткого времени.

Статья написана в рубрике Советы.

Добавить комментарий